紅河心事

這其實是我寫給一個工作夥伴的信，

在我還希望能夠繼續的時候。

嗨OO~

我想跟你談談，關於業績和熱情，和那些業務的二三事。

首先，我必須非常肯定你的認真，和努力。

過去3個月你的開發量絕對是業務部冠軍，無庸置疑的。

那麼多的客戶、那麼多的拜訪，你學到什麼呢?

開發技巧、拜訪技巧、簡報技巧，以及那些我提醒你們、或是你們在經驗中累積的

對業務這個工作的認識、眉角、點點滴滴….相信你學到很多。我不贅述，

事實上也不容敘述，畢竟在業務的世界裡，實作比千言萬語更能訓練出一個人才。

那你得到什麼呢? 業績? 客戶? 人脈? 100多天裡，你花了好多心血、好多青春，

你得到的，滿意嗎?

如果我是你，我並不滿意。

首先業務靠業績賺錢，100多天過去我燃燒了我的時間和生命，沒有得到業績，領了三個月的底薪
(可能會被你那據說業務高手哥哥嘲笑或朋友調侃這就不說了)

再來我那麼認真努力，開發量NO.1卻沒有得到美好的結果、甚至連差強人意的結果都沒有。

這種狀況你可以接受嗎? 如果是我我不行。

問題在哪裡?

上次台北行之後我提醒你先把所有開發過的客戶掃一遍，

.......其實都很接近成案了，

那麼，發生什麼事了呢? 他們靜下來了。

為什麼? 如果是我我至少要知道為什麼客戶不跟我買、我做些什麼就可以扭轉，

是價格的關係、還是產品表現不夠讓客戶滿意? 死因要清楚吧!

一定有個原因，總不會測完產品看完價格，連說 “太貴”都沒有吧!?

找出那個原因! 我們就能克服開了案子卻無法結案的窘境。

找不到原因，就換個方法，換個說法找。

事實上這些天我們面對客戶的拖案狀況，演練過幾種話術，

你記起來了嗎? 如果你有其他創意當然也很棒。

我期待你在努力結案的同時，去找到【為什麼我的客戶無法結案】的原因、並且克服它。

然後我說來將這些案子做個CLOSE吧，結果發生什麼事了呢?

以現在往前看100個你的客戶互動紀錄，

你花了32%的努力在追蹤、不計追蹤內容，

68% 的努力在新建客戶名單、開發、拜訪…..

這樣，怎麼結案?
這個月到今天，工作天11天你排了7天的出差行程，

剩下的時間你要開發，那….什麼時候有時間用來結案?

然後我來說說工作的熱情，我一直強調，業務生涯一定要的就是業績和熱情。

業績會讓你對這份工作更有熱情、熱情會讓你更容易更開心更輕鬆的做到業績。

我想跟你再多說一些: 熱情不是形於外的笑瞇瞇、開玩笑、玩啊這種。

熱情是你願意對這份工作投入多少。

我要的不是你的加班: 我的最高理想是每天業務都花很少的時間做很多的業績。

然後時間可以陪家人、做些自己想做的事。

我指的投入是業務、或說我們公司業務的工作內容你都願意投入嗎?

一個業務除了開發、除了拜訪、除了追蹤，其實還有價格策略、議價技巧、推案、協助客戶呈案，

訂單的處理、出貨事宜、收款等。還有跟客戶培養感情、以及在面對客戶以及面對公事時表現你的專業。

這叫全套。這裡面有很多需要用腦、需要大量吸收知識(或常識)、以及花時間成本甚至一些些金錢成本的地方。

(一些些，公司和我的立場都希望對同事們能補貼到位，但比方治裝比方在外和客戶通電話等，其實都會是自己的成本)
(但如果我們可以賺回來、它就會值得à所以要努力賺回來!!)
(在那之前我們盡量學會以小博大、例如買經濟實惠的衣服例如用比較優惠的通話方案等)

讓我們瞧瞧治裝，你為這份工作買了衣服，男版碎花襯衫、西裝褲是AB褲(我以為這種東西在我中學時才會出現)、

腳踩....有點像我做黑手朋友的工作鞋的黑色皮鞋、耳釘和彩色超短髮。

你跟我一陣子了，你有沒有發現我沒有花襯衫? 最花的是條紋。

你跑了一陣子我們這行的客戶，你有沒有發現，沒有一個你的對應窗口、同行業務像你這樣穿?

當然我真的聽說過有人就看起來很不像、但一開口驚豔全場的.....那你是嗎?

還在成長期的你，需要大量的學習，透過公司的系統或是閱讀，那會花你很多時間，真的，

但你做了嗎? 你的時間用來和朋友夜唱、喝酒、聽朋友的煩惱、去看咖啡店養的貓......你的學習呢?

你打算塞在什麼片刻?

聽到你沒有網路吃到飽這件事我有點意外但是我覺得事情不大，

畢竟我們也沒有要求你要分秒不漏接訊息。但在外就不能打電話給客戶"因為通話費太貴"這個理由，

我真的有點無言。

聽到你不會outlook我覺得還好，畢竟很多人在學校沒用過outlook, 但excel/ppt/word這種東西挺基本的，

如果不會至少要在被發現前惡補一下喔~當我跟你說就插入一行的時候看到你茫然的臉，我真受驚了。

你必須喜歡業務環節的每件事。不然難以成為一個專業的業務。

因為業務看似都在玩啊跟客戶聊天啊談判啊，背後卻有諸多瑣事。

那麼你投入嗎? 我看到的是你喜歡外出、喜歡出差、喜歡去抽根菸放鬆下，
(菸啊酒啊這類產品我一概認為你要能控制、不要被它們控制)
(不然就是嚴凱泰說的啊你連菸癮都不能控制、你還能控制什麼—自我管理是自我實現的第一步)
(哪天做到想抽就抽、不想抽就不抽我就佩服你)
(其實我都不知道你是為了講電話而去抽菸還是因為講電話就要來一根)

你在外頭連上筆電工作的很認真、但辦公室你坐不住啊。

(難道我們該改一下、業務不要進公司?)
(但很多事你要在公司做啊這取代不了的)
到這一秒我仍然可以斬釘截鐵跟你說我不介意你的坐不住，但

我需要你想想: 有多少公司多少主管可以做到不介意?

再想想: 這麼頻繁的外出行為，如果你是主管，下意識你會不會覺得

這個同事是不是很不喜歡我們公司啊待在公司久了他會受不了嗎?

或是，另外一種想法:

到底有多少事情要一再一再出門回來出門回來，買早餐、買飲料、抽菸、講電話……

你看過我們多少同事出門頻率多過你的?

而且我們還沒有業績能夠甩出來說: 我看起來在玩、但我在工作!!

這樣的狀況下，如果你是主管，你覺得這個夥伴有多投入呢?

這裡我可以再強調一段我可能說過但你們也許不會記得、或不以為然的話:

【與其和無所謂的友人吃飯、不如陪客戶閒扯淡】

同場加映一個我從文青走到一個俗女的心路歷程:

【講錢很俗、講業績很現實，但是賺不到足夠的錢、做不出該有的成績，很多夢想，我就買不起】
FYI.

很多時候我們必須拚一下、專注一下、逼自己一下；例如放下，
或是暫時放一下那些情情愛愛或者放蕩不羈愛自由的靈魂，

才能投入，才能有成果。
我還是菜鳥業務的時候如果一邊放不下我今天去面試的朋友、晚上要聚餐的菜單、誰又和誰怎麼了…..

明知道明天要上班今天依然要喝醉、要情愛揪葛……

如果當時我是如此，我走不到今天。

另外說說一個事兒: 你有沒覺得自己常被唸:

態度啊專業度啊應對進退啊打扮啊甚至閒聊自己的私人生活，都被唸了。

很挫折吧! 我不會說什麼我都是為你好你要往好處想這種毒雞精，

事實上就是，用業務的眼光來看，你缺了些什麼可以更專業的元素，而我們希望告訴你。

另外一個面向我也希望能在這裡告訴你，就是即便你覺得我親和力夠、我溫柔、我願意諄諄教誨、我願意傾聽，

都不代表我是你可以親近的大姊姊。因為我跟你之間的關係，就是公事。

我們不會是閨蜜不會是姊妹不會是好朋友，再好再好都要建立在我們公事上的關係好。

你有看過公事上劍拔弩張私下卻甜蜜的人嗎? 只有私下吵架公事上也跟著過不去的吧?!

那麼~你為什麼被念呢?

用同事的眼光來看，你處事缺乏邏輯，從私事的毫無章法優柔寡斷，會讓人擔心你的專業、判斷力和工作投入性。

簡單的說就是: 一個沒能把自己生活過得有邏輯的同事，會讓他身邊的同事擔心他對公事也沒有邏輯。

往大了說: 如果私人的交遊情感家庭信用健康寵物信仰嗜好等等事情無法處理妥當，

會影響公事、影響工作只是必然的結果。於是我們一再的告訴你，just a soft reminder.

可是我開始覺得這件事很讓我卻步: 因為這個時候你露出的表情都彷彿我們不是在告訴你、而是在罵你。

每逢想告訴你些什麼建議你些什麼，你那受傷的臉那像被捅了一刀的表情那含水眼眸彷彿下一刻要哭出來…..都讓我說不下去。

再說下去好像我是劊子手、是靠北主管、是吹毛求疵……
所以我寫信給你。把該跟你說的話，在看不到你的表情的時候說一下。

除了這個狀況我會沒辦法教妳，我要跟你承認一件事，就是: 我很忌諱別人讓我覺得他不愛了。

當我發現他不愛這份工作了、我就不會再花心思。花心思教導或花心思支持。

上次你說，【老大你覺得，我是不是不適合這份工作】
(你自己都沒有信心的時候你期待我對你有多少信心)
(你的未來是我一句適合或不適合就決定的嗎)
(你說這話是質疑自己還是當初面試拍板你進來的我?!)

(其實我更期待你是一個可以證明你自己可以的人!!)
然後昨天你問我【我做開發、你們兩個去CLOSE我們你七我三】
(你要分配我們業務部怎麼做事怎麼分潤嗎)
(你已經覺得自己不能收單不能結案了嗎)

都會讓我動搖，要不要繼續對你花時間、用方法帶你陪你支持你。

在下一次之前，希望我們能找到你身上有其他讓我不要動搖的特點。

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我很難得，想對一個夥伴說很多。

難得有一個夥伴，讓我願意傾囊相授。

我一直都記得，我的前輩曾告訴我，

他不曾在屬下提出離職的時候做挽留，

他淡淡、有點冷有點酷的說: 都想要走了! 你留他幹嘛。

我也記得，我另一個前輩教過我:

You are here to work, not to make friend.

也因此在後來的路上，我願意教、也不會蓄意去保留。

但你要說多熱情、多像園丁去灌溉這些初出茅廬的可愛花朵，

我還真的沒有那種情懷。

偶然有這麼一個兩個，讓我覺得可以教、願意教，

甚至花時間寫這樣一封信。

然而，世事豈能盡如人意，如果他終究是這樣，

讓我必須用這樣方式試圖點醒的夥伴，

那麼這封信的徒然、也是註定。